企業間取引（B2B）における新規開拓営業は、日々の営みとして「さらに効率的に進めたい」「少ないリソースで高い成果を上げたい」といったプレッシャーにさらされています。特に少子高齢化や働き方改革の影響で、営業部門の人的リソースや時間が限られており、「営業 DX（デジタルトランスフォーメーション）」という言葉が、ここ数年で急速に現場でも注目を集めています。
しかしながら、実際には「効率化を進めよう」と思っても、思いのほかスムーズに進まないのが新規開拓営業。ここでは、私自身が受託開発・サービス運営を通して見てきた、B2B営業の現場に立ちはだかる「３つの壁」と、その壁を“フォーム営業＋AI×人”という視点で突破する方法を解説します。最後には、それを実現するツールとして、私たちの提供する フォームブースター の活用もご紹介します。
変化する営業環境と新規開拓の課題
市場背景とトレンド
- 日本において、営業人材のリソースが逼迫しているというデータがあります。例えば、「営業」が人材不足を感じている企業の割合は43.2％と報告されています。
※ 参照：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000001605.000002955.html - 一方で、B2B営業においては「属人化」「情報分断」「単純労働的なタスクの増加」といった課題も顕在化しています。たとえば「営業プロセスが特定の担当者に依存する」「営業活動に本来必要な時間が取れていない」といった内容です。
※ 参照：https://product-senses.mazrica.com/senseslab/sales/about-tips-btobsales?utm_source=chatgpt.com - また、DX化・営業効率化の流れが加速しており、「誰でも一定の成果を出せる営業体制」に向けて、プロセスの可視化やナレッジ共有、ツール活用が推進されています。
読者の抱えがちな悩み
- 「新規アタック先リストはあるが、実際にアプローチして成果につながらない」
- 「営業担当が少なく、既存顧客対応やルーティン作業で手いっぱい。新規に時間が回せない」
- “トップ営業” にばかり成果が偏っており、他のメンバーが新規を伸ばせない／引き継ぎが難しい」
- 「せっかくのWeb問合せやフォーム反応があるが、質が低く、商談化率が上がらない」
これらの悩みが、“新規開拓を効率化したい”という意図で検索する読者にとって、まさに「何とかしたい」と思っているテーマです。次章では、これらを整理しつつ「３つの壁」として構造化し、その後に突破の方法をご紹介します。
３つの壁とその突破法
壁① 人手不足（リソース限界）
課題の定義・背景
営業活動を行う上で「人的リソース（営業担当者）」「時間」「ノウハウ」「情報」が限られているという状況は、多くの企業で当てはまります。特に中小企業・ベンチャー企業では人員確保が難しく、既存案件対応＋新規開拓を同時に回すのは容易ではありません。
- 多くの営業が、アタック先のリスト化、資料準備、アプローチ、フォローアップ、商談化までをひとりで担っています。
- 新規リード獲得→商談→受注と流すまでのプロセスが長く、ムダな作業や属人的な対応が結果として新規開拓を滞らせます。
他手法との比較
- テレアポ／飛び込み営業：人的負荷が非常に高く、効率化しづらい。特に少人数・多機能を求められる環境では非効率。
- メール営業（大量配信）：配信コスト・手間が少ないが、開封率・返信率が低く、商談につながる質の高いリードが得づらい。
- ナーチャリング（セミナー・Wｅｂ広告＋追客）：時間はかかるが、将来的な価値は高い。だが短期的な新規開拓効率化には即効性が低い。
メリット・デメリット
- メリット：人的リソースや時間を節約できれば、担当者一人あたりの“実営業活動”時間を確保できる。
- デメリット：ただ「人を減らす／外部化する」だけでは質が低下する可能性がある。また、新しい仕組みを導入すると立ち上げコスト・社内抵抗もある。
突破のポイント
- “営業の入り口”を変えること（人的接触が多く必要なフェーズを省く／効率化する）
- アタック先リスト＋アプローチ文面を仕組み化・定型化し、担当者の負荷を軽減する
- 営業DXツールを活用して、「誰でも」「一定以上の接触品質」を担保する
例えば、フォーム営業（Webの問い合わせフォームや専用フォーム）を活用すると、営業担当が“電話をかけてアタック”ではなく「フォームからアプローチ→返信・反応ありの企業に個別対応」といった流れを作れます。これによって、人的負荷を抑えながらも新規リード接点を確保可能です。
壁② 属人化（ノウハウ・プロセスの個人依存）
課題の定義・背景
B2B営業では「ベテラン営業のやり方」「担当者ごとの関係構築」「属人的な提案プロセス」などが根強く残っており、これが営業効率化を阻む大きな壁です。
具体的には：
- 営業プロセスが特定の営業担当者に依存しており、その人の能力や勘に頼っている。
- ノウハウの共有ができておらず、新人や他のメンバーが同じ成果を出せない状況。
- 担当者が退職・異動すると、顧客との関係が途切れたり、新規開拓が止まったりする。
他手法との比較
- インサイドセールス／ナーチャリング専門チーム：属人化を防ぐために分業化を図る手法。効率は出るが、体制構築・人材確保に時間がかかる。
- 営業支援ツール（SFA/CRM）活用：進捗を可視化できるが、ツール導入だけでは属人化は防げず、“運用定着”が課題。
- フォーム営業＋標準化された文面・テンプレート活用：比較的導入負荷が低く、プロセス標準化の入口として有効。
メリット・デメリット
- メリット：属人化を解消できれば、営業活動の“再現可能性”が高まり、組織全体の底上げにつながる。
- デメリット：これを実現するためには、営業フローの見直し、テンプレート整備、ナレッジ共有の仕組みづくりが必要で、初期手間・抵抗もある。
突破のポイント
- 営業接点（フォームアプローチ）を“誰でも使える型”にする（例えば問合せフォーム返信→営業文面→フォローの流れを定型化）
- “AI＋人”で文面生成や送信を自動化または半自動化し、担当者の経験に頼らず一定品質を保つ
- 営業活動・返信率・商談化率などのKPIを可視化し、どのアプローチが有効かを共有・改善していく
私自身、受託開発の現場で「トップ営業が使う資料＋言い回し」に頼ってしまい、他メンバーが同じ成果を出せないという現象を見てきました。標準化とツール支援を導入したところ、メンバー平均の新規獲得率が上がった経験があります。
壁③ 情報分断（リスト・反応・商談までのデータがつながらない）
課題の定義・背景
営業活動を効率化するには、リストを用意する→アプローチする→反応を得る→商談化／受注という一連の流れの中で、情報が断片化せず“つながっている”ことが重要です。しかし現実には：
- リスト（企業名・役職・連絡先）と実際の反応データが紐付いていない
- 営業活動の記録（誰がいつ、どのフォーム送付／返信／商談化につながったか）が社内に蓄積・共有されていない
- 営業部門・マーケ部門・システム部門で、対象リスト・反応分析・フォローアップが分断されており、全体最適化できていない
この「情報分断」の問題は、営業DXの実践において主要な壁の一つとされています。
他手法との比較
- MA／マーケティングオートメーション＋SFA連携：理想的には一連の流れを可視化・自動化できるが、実際には「データ入っていない」「入力・更新が手動で止まっている」といった運用定着の壁が高い。
- テレアポ・飛び込み型営業：アナログ的に回す分、データ化・可視化が遅れがち。効率化には限界がある。
- フォーム営業＋反応追跡＋AI解析：初期のデータ連携・反応挙動の可視化が比較的取り組みやすく、改善サイクルを回しやすい。
メリット・デメリット
- メリット：情報がつながることで、次のアプローチ先を選びやすくなり、改善サイクルも回せる。新人も過去のデータを参照でき、効率的に動ける。
- デメリット：システム構築や運用整備、データ入力・更新を“習慣”化する必要がある。慣れていないとかえって負荷に感じられ、挫折しやすい。
突破のポイント
- 営業初期接点（フォーム送付・返信）から、反応データ（開封・返信有無・商談化有無）を必ずデータベース化・ログ化する
- 「どの文面／どのリスト／どのタイミング」で反応が出たか」をAIで分析・予測し、次回アプローチに活かす
- 営業とマーケティング（リスト準備・反応分析）を“分けるのではなく連携”させ、改善スピードを上げる
実際、私の会社でも“フォームから送信→反応あり企業→営業担当にアサイン”という流れを定義し、反応データを蓄積したところ、次月以降のアプローチ成功率が目に見えて改善した経験があります。
フォーム営業（フォーム＋AI×人）による解決の流れ
ここまで述べてきた「人手不足・属人化・情報分断」の３つの壁を、フォーム営業＋AI×人という切り口でまとめます。
- 入口をフォーム化・自動化することで、人手を抑えつつ接点を拡大する。
- 文面生成・アプローチ送信をAI支援＋人による調整・検証することで、属人化を防ぎつつ質を高める。
- 反応データを蓄積・分析し、次のアプローチ先・文面・リストを改善し続けることで、情報断片化を防ぐ。
この流れにより、営業部門は「誰がやってもある程度反応が得られ、次に繋がる」仕組みを持つことができます。たとえば、フォームを使ってアプローチしたリストのうち、反応率0.5〜2.0％という数字を「目安」として設定し、そこから文面やリストの質を改善していくという考え方も現場では見られています（ただし業界・リストの質・アプローチ文面により変動します）。
フォームブースターとの関連付け
ここまで解説した「B2B新規開拓を効率化するための３つの壁」と、その突破法。そして「フォーム営業＋AI×人」の流れ。この流れを、私たちが提供しているサービス、フォームブースターの中でどのように実現できるかをご紹介します。
フォームブースターの特徴
- AIが企業ごとに最適なアプローチ文面を生成し、そのうえでスタッフが丁寧に送信・フォローアップを行う「AI×人」の体制。
- 営業リストを無料でご提供。リストがない／整備されていないという企業でも、すぐにスタートできます。
- 従量課金モデルを採用しており、初期導入のハードルが低く、少ないリソース／予算でも試しやすく設計。
- 反応率・商談化率の改善を重視し、担当者が施策に専念できる環境を整備。
壁の突破とのリンク
- 人手不足の壁：アプローチの入口をフォーム化・AI支援で文面を生成することで、営業担当者の手間を軽減できます。
- 属人化の壁：文面テンプレート・AIによる文案生成・スタッフによる送信という標準化と人のチェック体制を組むことで、個人依存を減らします。
- 情報分断の壁：フォーム反応データ・送信データ・商談化データを体系化できる仕組みを持つことで、改善サイクルを回しやすくなります。
もし「新規開拓をもう少し効率的に／少ないリソースでスケールさせたい」とお考えであれば、フォームブースターのサービス資料をダウンロードして、実際の反応率・導入事例・料金モデルをご確認ください。ご質問・ご相談もお気軽にお問い合わせください。
まとめ
本記事では、B2B新規開拓の効率化を阻む３つの壁――人手不足、属人化、情報分断――を整理し、それぞれの背景・課題・そして突破のための手法を、特に「フォーム営業＋AI×人」の視点から解説しました。
- まずは、営業入口の設計を見直し、アプローチをフォームベース＋AI支援で標準化すること。
- 次に、営業プロセスを可視化・定型化し、誰がやっても一定の成果が出せる仕組みを作ること。
- 最後に、アプローチから反応、商談化までのデータを蓄積・分析し、改善サイクルを回せる体制にすること。
今日からすぐに実践できるアクションとして、次の3ステップをおすすめします：
- 新規アタック先のリスト（企業名・担当役職など）を整理し、フォーム送信可能な状態にする。
- アプローチ文面（自由入力形式）を1〜2案作成し、反応率を測定する。
- 反応データを集め、どのリスト／どの文面が反応を取りやすいかをシンプルに可視化し、改善に活かす。
さらに詳しく「AI×人によるフォーム営業」の仕組みや導入事例を知りたい方は、フォームブースターの資料をご覧いただくと実務的なヒントが豊富にあります。ぜひ次のステップとして、ご興味があればお問い合わせください。
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